Compras: Troca de bens, do ponto de vista de quem adiquire o bem e em troca entrega dinheiro. Toda troca envolve negociação,
e o preço nada mais é do que o equilíbrio entre as necessidades das duas partes em fazer a troca. Se uma parte precisa muito
do bem, paga ágil, se a outra precisa muito vender o bem, faz promoção. Isso desloca o preço.
Estratégia: Empregar os recursos da melhor maneira possível, para tomar a melhor decisão.
Estamos num momento de crise. Mais do que nunca, é hora das empresas buscarem reduzir custos, para se manterem no mercado.
Há duas maneiras básicas de você reduzir custos com compras:
1 - Comprando a um preço mais barato
2 - Não comprando
Pensando em um fluxo, é fácil ver que somente através dessas duas alternativas a quantidade de dinheiro gasta com compras é
reduzida.
Porém, como não comprar?
Essa talvez seja a parte mais analítica do processo de compras estratégicas.O não comprar implica em saber o que se precisa
comprar, o que não se precisa e assim deixar de comprar o que for superfulo, ou o que agrega menos valor ao produto final da
empresa que compra. Parece simples, mas essa decisão implica na análise de todo o processo de produção da empresa, em todo o
seu funcionamento e na avaliação do impacto da não compra de qualquer coisa. E a não compra não se reduz simplesmente a
comprar ou não comprar uma dada matéria prima, ou um dado uniforme para os funcionários da fábrica. Implica em comprar ou
não comprar cada um dos atributos do produto.
Um exemplo simples: Uma empresa precisa comprar uniformes para seus funcionários.Há 3 modelos, um com 10 bolsos, um com 15,
e um com 5 bolsos. A única diferença entre os uniformes é o número de bolsos. A diferença é de aproximadamente 5 reais por
bolso.Qual uniforme comprar?
A pergunta que dá a resposta a isso é: Pra que os funcionários precisam de bolsos? se os bolsos forem aumentar a
produtividade dos funcionários, vale a pena avaliá-los, fazer o valuation da produtividade x custo. Mas se não fizer
diferença, qual a vantagem de um uniforme sobre o outro? A empresa não quer comprar bolsos, então para ela os 3 uniformes
são iguais, e ela comprará obviamente o mais barato. Esse é o segredo da parte analítica das compras: Saber exatamente o que
se quer comprar, o valor de cada diferencial, e não cair nas "conversas de vendedor", que fazem você acreditar que bolsos
podem mudar a sua vida.
Além de comprar ou não comprar determinado produto ou atributo, outra forma de reduzir os gastos é comprar a um preço mais
barato.Considerando que queda de qualidade no produto também se enquadre no exemplo anterior, dos bolsos (seria a perda de
um atributo do produto), o único motivo para o preço de um produto ser reduzido é a lei da oferta e da procura.
No momento em que vivemos, por exemplo, a crise atinge a todos. Logo, todos vão ter que reajustar suas empresas, reduzir
investimentos, eventualmente fechar postos de trabalho.. vão ter que tomar medidas para gastar menos e se tornarem
competitivos neste novo cenário. O importante é saber que o cenário mudou, e por isso os preços devem mudar. Eventualmente
eles podem ficar mais caros por conta de perdas de produtividade, mas também podem e devem ficar mais baratos, pois muitas
empresas terão que desistir de investimentos e reduzir sua lucratividade para poderem se manter de pé.Esse é um momento
essencial para que contratos sejam revistos, reduções de vendas e lucros sejam compartilhadas entre empresas e fornecedores
sem que nenhuma das partes assuma todo o prejuizo. Vale lembrar que o mercado mudou, todas as empresas estão passando pela
mesma crise e portanto todas estão comprando menos. Com menor demanda, o fornecedor não tem o que fazer, a não ser reduzir
os preços. Ou fechar.
quarta-feira, 11 de fevereiro de 2009
Sourcing - Exemplo de Oportunidade de Mercado
Nem sempre a única moeda de troca em uma negociação é o dinheiro, e nem sempre a parte compradora é a única a adiquirir algo.Há diversos outros fatores que compõem uma operação de compra, e eles devem influenciar no preço da operação.Cito abaixo dois exemplos de oportunidades de mercado que foram usadas como alavanca de negociação para se obter um melhor preço para um produto. Eu participei do primeiro exemplo, e o segundo me foi relatado.
Num dado processo de negociação de logística para uma das maiores empresas de venda virtual do país, comecei a prestar atenção ao comportamento dos vendedores e vi que era de grande interesse para suas empresas ganhar aquela conta. Não só pela operação em si, mas era importante para elas ter aquele cliente em sua carteira. Isso porque algumas das empresas estavam iniciando operações de entrega Porta a Porta, então ter aquela empresa em sua carteira era uma referência de competência da transportadora. Ou seja, ter aquele cliente funcionava como propaganda para futuras negociações. Ora, se funciona como propaganda, eles poderiam utilizar parte da verba de propaganda para poder reduzir os preços de transporte. Fiz uma apresentação demonstrando entre outras coisas a importância da associação da marca das empresas de logística ao nosso cliente, e creio que realmente isso influenciou na redução de preços que se deu posteriormente.
No segundo caso, que me foi relatado, uma redução desse tipo se deu de forma mais clara e significativa. Em uma negociação para compra de componentes de informática para servidores, estavam 3 empresas mundialmente conhecidas pela fabricação desse determinado componente. Duas das empresas já operavam no Brasil, e uma estava entrando no mercado naquele período.A última rodada de negociação se deu através de um leilão em uma plataforma eletrônica, e a empresa que estava entrando no mercado brasileiro ganhou com larga vantagem sobre as concorrentes, negociando preços absurdamente baixos. O responsável pela negociação chegou a se espantar com os valores praticados, e entrou em contato com a empresa para saber se estavatudo correto, se havia ocorrido algum erro durante o processo de leilão. Os representantes da empresa disseram que estava tudo bem e que eles cumpririam os preços negociados de bom grado. Na verdade, como estavam entrando no mercado brasileiro, precisavam de um cliente de peso e que pudesse demonstrar a confiabilidade dos equipamentos, e o cliente representado pela consultoria era justamente o que eles buscavam. Sendo assim, eles poderiam negociar preços abaixo do custo para garantirem a
entrada no mercado nacional.
Como vimos pelos exemplos, existem diversas possibilidades de oportunidades para se obter uma melhor negociação de preços.
Para poder identificá-las e utilizá-las, devemos seguir os princípios básicos da estratégia, analisando as características de ambas as partes envolvidas na negociação, as do mercado, e do que mais puder interferir no preço.
Num dado processo de negociação de logística para uma das maiores empresas de venda virtual do país, comecei a prestar atenção ao comportamento dos vendedores e vi que era de grande interesse para suas empresas ganhar aquela conta. Não só pela operação em si, mas era importante para elas ter aquele cliente em sua carteira. Isso porque algumas das empresas estavam iniciando operações de entrega Porta a Porta, então ter aquela empresa em sua carteira era uma referência de competência da transportadora. Ou seja, ter aquele cliente funcionava como propaganda para futuras negociações. Ora, se funciona como propaganda, eles poderiam utilizar parte da verba de propaganda para poder reduzir os preços de transporte. Fiz uma apresentação demonstrando entre outras coisas a importância da associação da marca das empresas de logística ao nosso cliente, e creio que realmente isso influenciou na redução de preços que se deu posteriormente.
No segundo caso, que me foi relatado, uma redução desse tipo se deu de forma mais clara e significativa. Em uma negociação para compra de componentes de informática para servidores, estavam 3 empresas mundialmente conhecidas pela fabricação desse determinado componente. Duas das empresas já operavam no Brasil, e uma estava entrando no mercado naquele período.A última rodada de negociação se deu através de um leilão em uma plataforma eletrônica, e a empresa que estava entrando no mercado brasileiro ganhou com larga vantagem sobre as concorrentes, negociando preços absurdamente baixos. O responsável pela negociação chegou a se espantar com os valores praticados, e entrou em contato com a empresa para saber se estavatudo correto, se havia ocorrido algum erro durante o processo de leilão. Os representantes da empresa disseram que estava tudo bem e que eles cumpririam os preços negociados de bom grado. Na verdade, como estavam entrando no mercado brasileiro, precisavam de um cliente de peso e que pudesse demonstrar a confiabilidade dos equipamentos, e o cliente representado pela consultoria era justamente o que eles buscavam. Sendo assim, eles poderiam negociar preços abaixo do custo para garantirem a
entrada no mercado nacional.
Como vimos pelos exemplos, existem diversas possibilidades de oportunidades para se obter uma melhor negociação de preços.
Para poder identificá-las e utilizá-las, devemos seguir os princípios básicos da estratégia, analisando as características de ambas as partes envolvidas na negociação, as do mercado, e do que mais puder interferir no preço.
Assinar:
Postagens (Atom)