Sourcing - Exemplo de Oportunidade de Mercado

Nem sempre a única moeda de troca em uma negociação é o dinheiro, e nem sempre a parte compradora é a única a adiquirir algo.Há diversos outros fatores que compõem uma operação de compra, e eles devem influenciar no preço da operação.Cito abaixo dois exemplos de oportunidades de mercado que foram usadas como alavanca de negociação para se obter um melhor preço para um produto. Eu participei do primeiro exemplo, e o segundo me foi relatado.



Num dado processo de negociação de logística para uma das maiores empresas de venda virtual do país, comecei a prestar atenção ao comportamento dos vendedores e vi que era de grande interesse para suas empresas ganhar aquela conta. Não só pela operação em si, mas era importante para elas ter aquele cliente em sua carteira. Isso porque algumas das empresas estavam iniciando operações de entrega Porta a Porta, então ter aquela empresa em sua carteira era uma referência de competência da transportadora. Ou seja, ter aquele cliente funcionava como propaganda para futuras negociações. Ora, se funciona como propaganda, eles poderiam utilizar parte da verba de propaganda para poder reduzir os preços de transporte. Fiz uma apresentação demonstrando entre outras coisas a importância da associação da marca das empresas de logística ao nosso cliente, e creio que realmente isso influenciou na redução de preços que se deu posteriormente.



No segundo caso, que me foi relatado, uma redução desse tipo se deu de forma mais clara e significativa. Em uma negociação para compra de componentes de informática para servidores, estavam 3 empresas mundialmente conhecidas pela fabricação desse determinado componente. Duas das empresas já operavam no Brasil, e uma estava entrando no mercado naquele período.A última rodada de negociação se deu através de um leilão em uma plataforma eletrônica, e a empresa que estava entrando no mercado brasileiro ganhou com larga vantagem sobre as concorrentes, negociando preços absurdamente baixos. O responsável pela negociação chegou a se espantar com os valores praticados, e entrou em contato com a empresa para saber se estavatudo correto, se havia ocorrido algum erro durante o processo de leilão. Os representantes da empresa disseram que estava tudo bem e que eles cumpririam os preços negociados de bom grado. Na verdade, como estavam entrando no mercado brasileiro, precisavam de um cliente de peso e que pudesse demonstrar a confiabilidade dos equipamentos, e o cliente representado pela consultoria era justamente o que eles buscavam. Sendo assim, eles poderiam negociar preços abaixo do custo para garantirem a

entrada no mercado nacional.

Como vimos pelos exemplos, existem diversas possibilidades de oportunidades para se obter uma melhor negociação de preços.

Para poder identificá-las e utilizá-las, devemos seguir os princípios básicos da estratégia, analisando as características de ambas as partes envolvidas na negociação, as do mercado, e do que mais puder interferir no preço.